Exportaciones con corazón: Empresa norteamericana promueve el cuidado de la salud en Latinoamérica.

Al Merritt siempre gustó toda clase de aparatos, cuando era apenas un niño, acostumbraba a desarmar y armar las aspiradoras. Ahora, como Presidente del Consejo de Administración de MD International, los aparatos que le interesan forman parte de una variedad de los que sirven para salvar vidas. Dispositivos médicos que él mismo contribuye a su exportación mundial.

"Equipo para afecciones cardiacas, unidades de atención médica crítica, mesas de operaciones, lo que ustedes se les ocurra," dice Merritt. "Como distribuidores establecidos en Miami representamos a más de 30 empresas dedicadas al desarrollo de dispositivos médicos, y colaboramos con ellas para venderlos en los mercados Latinoamericanos."

Son los antecedentes previos del Sr. Merritt, y su experiencia como vendedor de equipo médico, lo que lo hizo un experto en ventas a los países de Latinoamérica y adquirir un conocimiento profundo de las necesidades que tienen las empresas pequeñas dedicadas a los equipos médicos, permitiéndole con esto poner en práctica su experiencia para lanzar su propia compañía.

"Siempre he tenido interés en el cuidado de la salud, y en mi empleo anterior como vendedor me encontré con pequeñas empresas que carecían de recursos económicos para emplear una fuerza de ventas y promover sus productos en el ámbito internacional," dijo. "Como resultado de eso, fundé MD International en 1987, un año que fue bastante bueno."

Pero por supuesto. Después de todo, fue en ese año cuando hizo su primera venta de exportación.

"Así fue, en Paraguay," dijo. "Y desde entonces no he vuelto a mirar atrás."
Por supuesto, y una vez más, nadie tiene sus clientes en Latinoamérica, donde las instalaciones con el mejor equipo médico están colaborando a que las personas cosechen los beneficios de un mejor cuidado de la salud.
"Latinoamérica está pasando por una reforma muy importante en materia del cuidado de la salud, como resultado de la privatización de las clínicas y hospitales, y cuando muchos países están intentando desfasarse del negocio del cuidado de la salud social," dijo Merritt. "El resultado es más poder adquisitivo para la compra de productos estadounidenses de alta calidad, mismos que se consideran en el repunte de la tecnología en los mercados mundiales."
"Es ahí en donde nosotros intervenimos," dice con una sonrisa.

Con un conocimiento con raíces profundas en la materia, y entendimiento del mercado Latinoamericano, MD International aprovecha al máximo las oportunidades de exportar a través de los equipos de trabajo de los médicos, ingenieros biomédicos, microbiólogos, y gerentes de mercadotecnia en todo Latinoamérica. Estos profesionales cuentan con la experiencia en materia de medicina en general, otorrinolaringólogos, obstetras y ginecológos, oftalmólogos, terapeutas físicos, cardiólogos, cirujanos, atención médica crítica, anestesiólogos y tomógrafos. Todos estos se suman a los resultados.

A manera de un ejemplo, MD International facilitó más de 400.000 dólares en exportaciones en materia de mesas de auscultación, equipo de diagnóstico y básculas a una Clínica Alemana de renombre, y reconocida clínica alemana en Santiago de Chile.

"La venta de los productos a nuestros clientes es solamente el principio de un acercamiento iniciado por nuestra clientela," dice Merritt. "Nosotros les proporcionamos la capacitación práctica al personal médico para el uso de nuestros dispositivos médicos."

Merritt sabe, eso es exactamente cómo su empresa pudo lograr firmar un contrato con un valor de 2.3 millones de dólares con el Hospital Albert Einstein en Sao Paolo, Brasil, cuando adquirió mesas de operaciones, reflectores quirúrgicos, equipo Tycos para medir la presión arterial, generadores para su uso en la cirugía, y baños modulares en sus unidades de cuidado intensivo.
"Por toda Latinoamérica se hace mucho énfasis en la salud de la mujer, los niños y las futuras madres, debido a que la población es muy joven," dice Merritt. "También vendemos tres veces más la cantidad de equipo para el tratamiento de los padecimientos del corazón en Argentina, que en Chile."
Y después está Costa Rica, en donde recientemente cerró una venta para MD International por un monto de 1.2 millones de dólares en equipo para angiografía cardiaca GE-OEC en uno de sus hospitales más reconocidos.
"Ahora vean, esta fue una venta muy buena," dice Merritt con mucha satisfacción. "Le ganamos a nuestro competidor alemán en una competencia muy reñida."

"Lo interesante es que no existe un gran número de dispositivos médicos en Latinoamérica, la mayoría de estos son importados a la región desde los Estados Unidos y Europa, entre los que se incluye Francia y Alemania."
La atención médica a pacientes externos es una tendencia en crecimiento
Al Sr. Merritt le gusta pensar en su empresa como una innovadora, y tiene mucha razón para hacerlo. Un ejemplo es el diseño de clínicas ambulantes prefabricadas que se diseñan en su empresa. Similar al concepto de una casa prefabricada, las clínicas, que están totalmente equipadas con los insumos médicos, pueden ensamblarse en solo cuatro o seis meses, prestando así la atención médica oportuna y al mismo tiempo ahorrándole dinero a los sistemas dedicados al cuidado de la salud, tiempo en su diseño y planificación. Merritt dijo que espera firmar contratos iniciales para las muy próximas clínicas ambulantes en los países Latinoamericanos, el Banco Mundial y USAID.

"En la década de los 40s y 50s los hospitales de grandes dimensiones atendían a las zonas metropolitanas con grandes poblaciones, ahora la población se ha extendido y las clínicas ambulantes se han convertido en los mejores medios para proporcionar atención médica más cerca de la población," dice Merritt.

"Aproximadamente el 70 por ciento de las intervenciones médicas incluye la cirugía de los oídos, nariz y ojos, y esto se puede hacer dentro de estos centros ambulatorios."

"Simplemente tiene sentido," dice Merritt. "Mejor atención médica, a mucho menor costo, y cerca de donde se necesite."

Un poco de ayuda de parte de sus amigos
Pregúntele al Sr. Merritt y le dirá que parte del éxito de MD International consiste en aprovechar las ventajas que le ofrecen los servicios de asistencia con la exportación como lo son aquellos que brinda el Departamento de Comercio de los EE.UU.

"No hemos tenido nada más que experiencias positivas con el Departamento de Comercio de los Estados Unidos," dijo. "He encontrado especialistas en servicios comerciales para el comercio exterior. como Linda Santucci del Centro de Asistencia con las Exportaciones en Miami, quien ha demostrado una amplia experiencia y espíritu de cooperación."

Por ejemplo, el Sr. Merritt fue invitado a formar parte de una misión de comercio exterior organizada por el Departamento de Comercio para colaborar con los esfuerzos de recuperación después del Huracán Mitch en 1999. En esa misión, logró conocer a los representantes claves gubernamentales, entre los cuales se incluían los ministros de salud y funcionarios del cuidado de la salud pública de Honduras, Guatemala, Nicaragua, y El Salvador.

"Logré hacer los contactos adecuados, que de otra manera no podría haber logrado," dijo Merritt. "En Honduras, por ejemplo, tuve la oportunidad de negociar un contrato con un valor de 100.000 dólares, para reponer equipo en hospitales establecidos en Tegucigalpa y San Pedro Sula."

El Sr. Merritt dijo que en el futuro, su participación en la misión comercial dio como resultado ventas por un monto total que supera el millón de dólares. Dijo también que su empresa continúa aprovechando los beneficios que le ofrece la colaboración de la Srita. Santucci en la orientación exhaustiva en materia de exportación, investigación de mercados - y dicha asistencia dio como resultado un incremento de sus ventas de exportación a Latinoamérica.
La Srita. Santucci dijo que Merritt ha sido cliente del Centro de Asistencia con las Exportaciones en Miami desde hace más de cinco años.

"Sí como no, también hemos colaborado con él para remediar algunos obstáculos inesperados," dijo ella. "Un día nos llamó para decirnos que tenía un pedido pendiente con un valor de 1 millón de dólares en Venezuela, pero que la aduana venezolana había detenido el trámite debido a que tenía que comprobar que dichos dispositivos no fueran a usarse como equipo militar."

"Yo estaba realmente nervioso," recuerda Merritt. "Esto representaba un gran problema para mí, pero Linda logró que la Embajada de los Estados Unidos de Norteamérica redactara una carta, misma que se entregó dos días después, y que hicimos llegar ante el gobierno venezolano logrando que la mercancía fuera liberada de la aduana.

Merritt también logró la colaboración del Sr. Jim Morris quien es director regional del Banco de Comercio Exterior, y quien colaboró a prestarle el apoyo financiero a mediano plazo para muchos de los compradores de los productos de MD International. El año pasado, MD International exportó más de 25 millones de dólares en equipo médico a 28 países latinoamericanos. La empresa recientemente empezó a ofrecer servicios en la planificación de instalaciones médicas y equipo, diseño interior de hospitales, administración del proyecto y adquisiciones. En el año 2000, la empresa fue premiada con el Galardón "E" del Presidente, por lograr el éxito sobresaliente en el mercado de la exportación.
Y teníamos que preguntarnos: ¿Con todo este éxito, seguirá el Sr. Merritt soñando con jugar con las aspiradoras? "Sabe, realmente me encuentro fascinado por el negocio de los dispositivos médicos." "Contribuir con la calidad de vida de las personas colaborando a aliviar su dolor es la mejor recompensa que jamás haya deseado."

Al Merritt (segundo de la derecha), Presidente de MD International y Linda Santucci, Especialista en Comercio Exterior, celebran la entrega del Galardón E del Presidente, que le fue otorgado a MD International por su éxito en las exportaciones.